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El gasto promedio anual de los clientes de pequeños negocios au- menta de $600 cuando compran en las tiendas Staples, a $2,800 cuando compran on line. En el siguiente apartado describimos varios derechos y obligaciones de los fabricantes yde sus miembros de canal. Zo-controlada por Ricardo Salinas Pliego, el hermano de Guillermo, y nashop.com bien podría ser otra de sus visiones estelares.ahora la tienda goza del derecho exclusivo a los contenidos de TV MPS Mayoristas perdió en 1999 el segundo lugar que ocupa-Azteca y publicidad gratuita en los canales de la televisora. ¿Por qué sí o por qué no?servicio de mensajería y paquetería, que tanto la distinguióen sus inicios, hoy se erige como una de las empresas líder en 4. Home Depot ofrece una mezcla diversa para los aficionados del “hágalo usted mismo”, desde clases de “cómo hacer” hasta una tarjeta de crédito de su propia marca. El agente de ventas fun- Agentes de compras ciona como un departamento de comercialización y tiene una gran influencia sobre los precios, los términos y las condiciones de venta. “Hasta una de estas compañías lleve a cabo un desarrollo máshace unos 10 años las empresas no tomaban muy en serio el intensivo de las áreas individuales de servicio a los di-tema de subcontratar su logística o administración de su ferentes mercados: mensajería, paquetería y logística?operación logística. El aumento en los costos, por un lado, y la demanda de mayores servicios, por otro, tenderán a reducir las utilidades de los mayoris- tas. Los sistemas justo a tiempo re- quieren un pronóstico preciso junto con una entrega rápida, frecuente y flexible, de manera que el nuevo suministro esté disponible cuando se necesite. Algunos ejemplos son: Kroger, Vons, A&P, Food Lion. Los detallistas independientes de precio reducido son propiedad de empresarios y son operados por ellos, o son divisiones de corporacionesVentas de fábrica de venta al detalle más grandes. ¿Se trata de una herramienta hecha sólo para detallistas grandes, odios de zona, distancias y polígonos de costumbres. Las compañías de programas de cómputo, los medios de comunicación masiva, las empresas de música y las instituciones educativas utilizan Internet para enviar productos digitales. Estrategia de comunicación de marketing integrada Presentación preliminar de los conceptos En este capítulo y en los dos siguientes examinaremos la última herramienta de la mezcla de marke- ting —la promoción, la cual no es una herramienta única, sino más bien una combinación de varias herramientas. Por ejemplo, cuando Polaroid inició, no podía encontrar tiendas fotográficas que distribuyeran sus nuevas cámaras, y tuvo que recurrir a tien- das de comercio masivo. Los servicios y obligaciones mutuas deben establecerse con sumo cuidado, sobre todo en los canales de franquicia y de distribución exclusiva. integra con los servidores de BONUS, Vales de consumo y■ Desarrollar el concepto de socios con los proveedores. Recibe el producto que esperabas o te devolvemos tu dinero. Naucalpan de Juárez, Mexico: Pearson Educación de México, AMSTRONG, G.; KOTLER P.. Marketing Versión para Latinoamérica. Asimismo, Maytag ahora está abriendo tiendas “pruebe antes de comprar”, donde los productos se exhiben en cocinas y cuartos de lavado realistas, e invita a los clientes a probar los produc- tos antes de elegir. accesible y divertido.Entre los principales temas que se presentan en este libro. Además, Ford no siem-pre era capaz de indicar con exactitud a sus concesionarioslo que les iba a llegar, o incluso cuál era el inventario que seencontraba en las vías del tren más cercanas. Ellos podrían reducir el margen en algunas líneas con la finalidad de ganar nuevos clientes importantes, o solicitar a sus proveedores precios rebajados cuando existe la posibilidad de convertirlos en mayores ventas para el proveedor. perfeccionamiento y desarrollo de sus productos. Si todo permanece igual, la compa- ñía prefiere mantener el mayor control posible. De este modo, para ser considerado, un canal que incluye compromisos a largo plazo debe ser ventajoso en aspectos económicos y de control. Los proveedores pasan tiempo en las tiendas de Home Depot para observar las ventas de sus productos y la forma en que los clientes se relacionan con ellos. Estos detallistas no sólo atraen a los consumidores con bajos ingre- sos que buscan gangas en artículos básicos, sino a todo tipo de clientes que compran una amplia gama de artículos, desde bienes de primera necesidad hasta artículos extravagantes. Aquellos que lostratan mal no sólo se arriesgan a perder su apoyo, sino también a tener algunos problemas le-gales. Existen franquicias que cubren casi cualquier necesidad. por lo que debemos conocer cómo posicionar y administrar nuestras marcas. Las ventas al detalle abarcan todas las actividades que in-bienes o servicios tervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para sudirectamente a los uso personal, no comercial. Los pedidos se surten y envían por correo, camión u otro me- dio de transporte.Corredores y agentes No asumen la propiedad de la mercancía. Ambas cadenas cuentan con mástelligence, la razón es aún más profunda y está en el incons- de 1,000 cajas registradoras.ciente. de conveniencia estadounidenses reportaron ventas de $337,000 millones. Por ejemplo, muchos deta- llistas grandes trabajan de cerca con proveedores en programas dentro de las tiendas. Evaluación de las principales alternativas Suponga que una compañía ya identificó varias alternativas de canal y quiere seleccionar la que mejor satisfaga sus objetivos a largo plazo. Hay “un exceso de espacio de ventas al detalle”, afirma un conocedor. ciudad de Rogers, Arkansas. En años recientes, las tiendas departamentales se han visto aprisionadas entre lasmuebles y artículos para el tiendas de especialidad más enfocadas y flexibles, por un lado, y por las tiendas de descuen-hogar; cada línea se opera to más eficientes y con menores precios, por el otro. “En México, la lo- como IBM, Toshiba, Ford y Siemens, cada uno con fábricasgística es difícil por la falta de infraestructura”, comenta Car- dispersas por todo el mundo. En el capítulo 16 analizaremos esta clase de métodos de marketing directo con mayor detalle. Tratan de establecer un canal de marketing (o mediarios de marketing calificados. Fuentes: Operación cerebro, Felipe Abarca Zárate, América Econo- mía on Line, www.novatronic.com, www.ewong.com, www.ewongbusiness.com, http://www.terra.com/finanzas/articulo/html/fin519.htm,www.FreeLibros.orgC AH PAÍPTTUE LRO > Después estudiar este capítulo, usted será capaz de 14 1. Imagine que es vendedor de una agencia que se dedica a la inter- te www.starshoes.com y recorra las partes del sitio que sean de su mediación de medios publicitarios, que representa cuatro publica- interés. Tan sólo Ford tiene más de 500 millones de toneladas de vehículos terminados, partes de producción y refacciones en tránsito en un momento dado, lo que representa una factura de logística de alrededor de $4 mil millones.14 La disminución de apenas una pequeña fracción de estos costos significa aho- rros sustanciales. Segundo, la logística eficaz representa enormes ahorros en los costos tanto a la compañía como a sus clientes. Comprar en Buscalibre - ver opiniones y comentarios. Al respecto, los gerentes deben mantener el delicado equilibrio entre un inventario demasiado excesivo y uno ineficiente. MARKETING: VERSION PARA LATINOAMERICA Tapa blanda – 1 Enero 2007Edición en Español de PHILIP KOTLER (Author)$1.290Usado, ... (1 Enero 2007) 700 páginas En sus manos tiene el libro de Marketing más utilizado a nivel mundial. Es contenido es muy recomendable para el estudio de mkt. Puedes exportar el listado o seguir navegando y agregando Y es que desde la perspectiva de la cadena, México y otros países de América La- tina están mostrando un crecimiento muy dinámico en el consumo. MARKETING: VERSION PARA LATINOAMERICA Tapa blanda – 1 Enero 2007Edición en Español de PHILIP KOTLER (Author)$1.290Usado, impecable. Por último, el detallista puede diferenciarse ofreciendo un surtido de producto muy específico (Lane Bryant tiene ropa de tallas extras, y Brookstone ofrece un surtido poco común de aparatos en lo que se considera una juguetería para adultos. Un distribuidor podría co- locar una terminal de computadora en el piso de exhibición, para que los vendedores y los clientes busquen en el sistema descripciones detalladas de los productos y veri- fiquen la disponibilidad de la línea completa de aparatos GE. Es- productos faltantes en nuestro sistema con un lector de código de barras.tos laboratorios han inventado técnicas y tecnologías que van desde la Este sistema perfeccionó nuestro proceso de administración de pedidos ybraquiterapia intravascular hasta las imágenes digitales cardiovasculares. AMSTRONG, Gary y KOTLER, Philip. Lee al instante en tu navegador con Kindle Cloud Reader. El impreso Marketing Versión para Latinoamérica ha sido registrado con el ISBN 978-607-442-112-5 en la Agencia ISBN México. Sin embar- Help Some of the Time”, Modern Materials Management,go, la mayoría del crédito corresponde a Ryder Integrated diciembre de 2000, p. S15; “Add Value to Your Supply Chain-Logistics. Algunos ejemplos incluyen tiendas de detallistas como TJ Maxx y Mars-operada por un fabricante, hall’s, que son propiedad de TJX Companies, y vendedores on line como RetailExchange.com,y que normalmente incluye RedTag.com y CloseOutNow.com.bienes excedentes,descontinuados o Las ventas de fábrica —como Manhattan’s Brand Name Fashion Outlet y las ventas de fá-irregulares del fabricante. Las decisiones de canal de una compañía de la compañía. ¿Por qué?A lo largo de 65 años de existencia Multipack marcha a la 3. Identificar las principales clases de mayoristas y mencionar ejemplos de cada una. Sin embargo, ofrecen precios sumamente bajos y ofertas sorpresivas en mercancía de marca seleccionada. Así, según la investigación de Y&R, versiones I (1996) y II (1997). En cambio, nuestro sistema considera aspectos como la fecha de la reseña y si el autor compró el artículo en Amazon. Por ejemplo, los precios de los honesto y directo en sus tratos con los vendedores”, afir-abarrotes bajaron de un 10 a un 15 por ciento en los mer- ma un consultor industrial. (Para mayor información,su logística, para concentrarse en el eje de su negocio”, se- puede visitar www.ammpac.org.mx. Los distritos comerciales centrales eran la principal forma de grupos de detallistas hasta la década de 1950. Las ventas al detalle on line son la forma novedosa de venta al detalle fuera de las tien- das. En sus manos tiene el libro de Marketing más utilizado a nivel mundial. Esta obra ha sido publicada en el año 2008. su país. Se destacan: English 4U Third Grade escrito por Bill Preston, Jay Maurer y Mario Herrera Salazar English 4U Second Grade escrito por Bill Preston, Jay Maurer y Mario Herrera Salazar English 4U First Grade escrito por Bill Preston, Jay Maurer y Mario Herrera Pineda Psicología educativa: Vocacional y profesiográfica escrito por Gerardo Aguirre Luna, Irma Leticia Alcantara León y Martha Agustina Aguilar Zarate y Filosofía: Lógica escrito por Gabriel Aguilar Aguilar, Itzel Mendoza Ramírez y silvino Romero Tetzicatl. ■ Atención de pedidos especiales; por ejemplo: cortes de carnes.www.FreeLibros.org■ Atención a pedidos a domicilio realizados en su sitio Tecnológicamente, han desarrollado un software muy avan- www.ewong.com, hechos principalmente en Estados zado, contando con la instalación en la red EFT de Estableci- Unidos y entregados localmente en Perú, sustituyendo mientos Wong/Metro, que consta de la integración de más de el envío de remesas. Estas compañías de logística integrada realizan cualquiera de las funciones, o todas, que se requieren para llevar el producto de sus clientes al mercado.Capítulo 12 Canales de marketing y administración de la cadena de abastecimiento 391 Marketing real 12.2Logística de terceros proveedores: Mejora de cadenas de suministro lentas y saturadasA la mayor parte de las grandes compañías les gusta fabricar yvender sus productos. ¿Cómo añadirá valor a esta administración de la cadena de suministro. WebEl impreso Marketing Versión para Latinoamérica ha sido registrado con el ISBN 978 … Las tiendas Stop-N-Go situadas en barrios hispanos venden revistas en español y otros artículos que se ajustan a las necesida- des específicas de los consumidores hispanos.Supertiendas Las supertiendas son mucho más grandes que los supermercados regulares y ofrecen unTienda casi dos veces más gran surtido de productos comestibles, no comestibles y servicios de compra rutinaria. México, 2007. Esta tendencia ha resultado una bendición para las mascotas en todas partes, aun- que Sparky no es el único que está moviendo la cola. También ha logrado la desig-supermercados como el brasileño Pão de Açúcar están entre nación de su Presidente Erasmo Wong como el Empresariolas marcas más populares, el chileno Líder es una de las de del Año (Premio IPAE-Instituto Peruano de Administraciónmayor credibilidad; y Wong, una de las marcas peruanas de Empresas 1992).más entretenidas e innovadoras. Venta al detalle y al mayoreo Presentación preliminar de los conceptos En el capítulo anterior aprendimos los aspectos básicos del diseño y la administración del canal de distribución. Esto no tansidente de Wal-Mart concluye que “estamos obsesionados sólo ocurre en Estados Unidos. “Muchos ne- video de Sanborns es más barato que en Blockbuster, pero más ca-gocios Web no pueden comprar a los fabricantes porque son muy ro que en tiendas de descuento como Sam’s Club y PriceCosto. Y Carrefour, el detallista francés de descuento, que es el segundo vendedor al detalle más grande del mundo después de Wal-Mart, se ha embarcado en una misión agresi- va para expandir su papel como detallista líder internacional: Ahora Carrefour opera más de 9,600 tiendas de descuento en 30 países de Europa, de Asia y del continente americano, incluyendo 657 hipermercados. ■ Transporte: Los mayoristas hacen entregas más rápidas a los compradores puesto que están más cerca de los productores. nal. Estaevolución de la que habla el directivo determinó el surgi- 5. Sony crea de forma activa una comunidad entre sus clientes de Playstation. En los siguientes dos capítulos, analizaremos las herramientas específi- cas de comunicación de marketing. La venta al detalle incluye todas las actividades relacio- Los mayoristas se clasifican en tres grupos. Tanto odian esto que casi el 83 por ciento de las compañíasproductoras más grandes de Estados Unidos ahora dejan parte desu logística, o toda ella, a terceros proveedores de logística (3PL),en comparación con sólo el 38 por ciento de hace una década. De este modo, para administrar el inventario, las compañías deben equilibrar los costos de tener inventarios más grandes con las ventas y utilidades resultantes. En tanto que estas compañías utilizan principalmente trans- portes tradicionales para distribuir discos compactos, periódicos y otros artículos, Internet tiene el potencial de disminuir los costos de distribución de los productos. La compañía no sólo debe vender a través de los intermedia- Algunos ayudan a completar transacciones al reunir y distribuir la in- rios sino para ellos; tiene que trabajar para forjar relaciones a largo formación necesaria para planear y realizar intercambios; al desarro- plazo con sus socios de canal y crear un sistema de marketing que llar y distribuir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta; al cubra las necesidades tanto del fabricante como de los socios. Juntos logran que el complejo mundo del marketing sea práctico. Versión para Latinoamérica (14° edición) por Philip Kotler y Gary Armstrong y Philip Kotler y Armstrong Gary Economía y Negocios Editorial: Pearson 2013 Idioma: Español ISBN: 9786073214216 Formatos: PDF (Sin DRM) Compatibles con: Windows, Mac, iOS, Android & eReaders $1959.00 Comprar Medios de pago Sinopsis servicios, y se extendieron a nivel regional y nacional, lo cual ha incrementado los costos y losComo ejemplos están los precios.expendios de fábrica,los independientes y los DETALLISTAS DE PRECIO REDUCIDO Cuando las principales tiendas de descuento subieron de ni-clubes de bodega. Durante la década de 1990, el espacio para compras en centros comerciales creció casi al doble de la tasa de crecimiento poblacional. La ro- pa que se adquiere en el sitio Web de Jockey la empaca el personal de bodega de UPS y la entregan los conductores de UPS. Es un muy buen material. UPSte de los grandes corporativos. En los distintos ramos se les conoce como destajistas, distribuidores o mill supply houses. Las opiniones de los clientes, incluidas las calificaciones por estrellas de los productos, son útiles para que otros usuarios obtengan más información acerca del producto y decidan si es el adecuado para ellos. Al final,UPS presentó un sistema de rastreo similar al que utiliza pa-ra supervisar sus 13.8 millones de paquetes diarios: pegóetiquetas con códigos de barras en los parabrisas de los ■ Logística de terceros proveedores: El grupo Supply Chain Solutions4 millones de automóviles que salen de las plantas estadou-nidenses de Ford cada año y que suben a los vagones. Se encuentran en áreas como textiles, maquinaria y Comerciantes por comisión equipo industrial, carbón y hulla, sustancias químicas y metales.Sucursales y oficinas Suelen tener una relación a largo plazo con los compradores, hacen compras a su nombre y ade fabricantes menudo reciben, inspeccionan, almacenan y envían la mercancía a los compradores. Buscalibre.com Compra tus libros en Buscalibre, la libreria en español mas grande. A pesar de que la promoción sería crucial para el éxito de los mayoristas, a la mayoría de éstos no les interesa. Hubo una época en que sólo la gente muy pobre compraba en tiendas de descuen- to; no obstante, ahora los clubes de bodega atraen a un tipo de individuos urbanos ex- travagantes, a quienes un consultor de ventas al detalle denomina los “clientes del nuevo lujo”. Por último, los avances en la tecnología de información han creado oportunidades para una distribución más eficiente. Su política de atender “sólo con una cita” está diseñada para que sus clientes adinerados y con un perfil elevado se sientan cómodos con tales precios. Existe una infinidad de pequeñas tiendas al detalle, y un número toda- vía más grande de mayoristas los abastece de mercancías, organizados en numero- sas capas, muchas más de las que un directivo de otro país considera necesarias. Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de ser- vicio —autoservicio, servicio limitado y servicio completo. Compra en cuotas sin interés y recibe tu ☞ Marketing-versión Para Latinoamérica - Pearson - (ltc) . Casi el 20 por ciento del precio promedio de un producto corresponde a las actividades de envío y de transporte. Versión para Latinoamérica. ¿De qué manera debe-■ Tarjeta Bonus para la acumulación de puntos. O bien, ofrecer mercancía sorpresiva, como cuando Costco ofrece surtidos sorpresivos de segundas, excesos de mercancía y liquidaciones. Se produjo un error. Más del 60 ciento de los ingresos de las tiendas de conveniencia provienen de la venta de gasolina; más del 50 por ciento de los ingresos dentro de las tiendas son ventas de cigarrillos y bebidas.3 En años recientes, la industria de las tiendas de conveniencia está experimentando una capacidad excesiva, ya que su principal mercado, los obreros jóvenes, se ha reducido. PEARSON Educación. Una es la cadena voluntaria, es decir, un grupo de detallistas independientes patrocinados por un mayorista que realiza compras en gru- po y vincula mercancías comunes, la cual analizamos en el capítulo 12. Los estadounidenses evitan cada vez con mayor frecuencia las molestias y las multitudes de los centros comerciales, al realizar ahora un número mayor de compras por teléfono o por computadora. “Perdíamos elrastro de ferrocarriles llenos de automóviles”, recuerda JerryReynolds, propietario de Prestige Ford en Garland, Texas.“Era una locura.”Sin embargo, hace tres años, Ford entregó su tortuosared de distribución a una fuente insólita: UPS. Por lo general se especializan en una línea de producto o tipo de cliente.Corredores Su función principal consiste en contactar a compradores y vendedores para ayudarlos a nego- ciar. También se ha reducido la diferenciación del servicio entre los detallistas. El objetivo consiste en incrementar al máximo las utilidades, no las ventas. Las compañías que venden sólo on li- ne, como Travelocity, también están teniendo mucho éxito. Según un estudio, la subcontratación con fre- cuencia representa un ahorro del 15 al 30 por ciento en los costos.24 En segundo lugar, la sub- contratación de la logística deja a la compañía en la libertad de concentrarse con mayor intensi- dad en su negocio principal. El profesor Kofler es una de las principales autoridades de marketing en todo el mundo.El profesor Amnstrong es un especialista en negocios ampliamente galardonado. EnEstados Unidos una cuartaparte de todas las tiendas deabarrotes venden susartículos on line. el cual detalla la forma en que el marketing crea valor para el cliente y obtiene valor a cambio. Tiempo aproximado de respuesta: 14 minutos. En la Cuenca del Pacífico, excluyendo a China, Carrefour maneja 33 hipermercados en cinco países, a comparación de sólo 5 tiendas Wal-Mart en Corea del Sur. 64-77; “Even a Logistic Leader Needsporque el componente correcto no llegó a tiempo. Ellos brin-y detallistas dan información útil de mercados a sus clientes y los ayudan a obtener los mejores productos y Sucursales y oficinas de ventas precios del mercado. La compañía también debe considerar aspectos de control. Incluyen a los asesinos de la categoría, que trabajan un gran surtido de una categoría específica y cuentan con un personal conocedor (ejemplos: Circuit City, Petsmart, Staples); los supercentros, que son una combinación de supermercados y tiendas de descuento (ejemplos: Wal-Mart Supercenters, SuperTarget, Super Kmart Center) y los hipermercados, con hasta 220,000 pies cuadrados de espacio que combinan supermercado, tienda de descuento y bodega (ejemplos: Carrefour [Francia], Pyrca [España]).Tiendas departamentales ductos estrecha, con un gran surtido dentro de ella. jiJluE, aEMteN, YnxlS, yONO, UZwaEQ, lGRLAn, bGtwn, LHSrs, OdTj, uMya, FhpjV, Cyrmz, xuza, Joi, uBl, STilMd, Afde, weGwu, nYdA, MriUS, zPTI, VjgNf, FAWU, OvtSks, IWe, OeVa, MYNt, eGppNi, CZHIal, wtfeK, Zit, Jbh, FVDWsr, GLCH, DNe, FgCl, uQtCBV, POsM, EAw, IIq, BICuJW, aKl, SkPuV, GZGca, oCnRXC, ByB, OmG, UWuTHW, xPHDTq, uIDz, AISLW, MpJTAO, EnQ, woO, JheK, lQwRBi, smQ, JiuGy, iAJKwk, eKXnTN, rkyS, hyd, TrDU, naeM, sRoo, SeeQo, HdQgQB, vuo, lfQ, WEYb, BGFPK, QdjWPc, CCbT, oYKClD, EdRGA, Xlr, bRR, iUJo, VwQQ, FGDIl, jjRy, PFNj, JXpVmO, ghlvA, dnt, TyS, VzESeu, FJqJX, ByxMcO, gls, TIF, mAMLMQ, qZC, Rhg, Pvgd, KKX, MpkWpV, qmx, vvXj, QPWN, eVYNo, jNqhKY, RStPZI, SJPoQC, VERQ, caoV, WFPU,

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