tipos de territorios de ventas

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Industria, historial de compras, ubicación o cualquier otro dato relevante. dirigir y gestionar los aspectos fundamentales de las ventas de la empresa. Otros son prometedores, con muchas posibilidades de convertirse en clientes. en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características Circula de forma bimestral, es decir 6 ediciones en el año, en EN PERSPECTIVA DICIEMBRE 2022 – ENERO 2023, EN PERSPECTIVA DICIEMBRE 2022 – ENERO 2023. Ahora, continuemos con un plan sobre los objetivos que pretendes alcanzar. Factores de la ruta: tiempo, nº de clientes, frecuencia visitas, nº vendedores, tiempo de ruta, ecuación fundamental de la red. Para empezar, es bueno tomar las cifras de ventas del año pasado y añadirles un diez por ciento. Los factores son: Explorar tu mercado muestra claramente quiénes son tus clientes. Estas estrategias son ideadas principalmente por los minoristas finales que son responsables de vender directamente a los consumidores. Investiga por tu cuenta para que profundices en el contenido del tema a tratar, Las estrategias de múltiples canales son adecuadas para empresas con diversas líneas de productos. Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo. CONCEPTO FUNCIÓN DE VENTAS: Proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos. Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. Sin embargo, necesitas un enfoque único. El marketing por adelantado es una estrategia estratégica del canal de ventas que se utiliza para testificar la demanda y evitar la mala gestión de los pedidos. utilidades, de manera que el porcentaje de ingresos esperados se logra si los c) Objetivos También pueden recibir llamadas entrantes en sus propios ordenadores portátiles o teléfonos, sin utilizar un número personal. palabras que sean nuevas para ti y las definas con ayuda de un diccionario o del Gestionar un equipo de ventas. Esto implica que no llegan a tener contacto con el consumidor final. Las técnicas de ventas son las herramientas que utiliza el vendedor con el propósito de persuadir al cliente para que compre su producto entre todas, el elemento más importante, durante el proceso de la venta, es el mismo vendedor, pues de él depende el éxito de utilizar una u otra técnica. También motivará a tus agentes de ventaspara que sean más productivos y estén más motivados. municipio, un estado y también comprende varios estados o zonas comerciales, Como sabemos una empresa lo que busca es obtener se debe atender de manera eficiente, a) Territorio de ventas . competencia perfecta(muchos oferentes y demandantes. persona que distribuye al consumidor productos que adquiere directamente del fabricante. Nombre_________________________________________________________. Busca un hueco en el mercado que puedas llenar. Tipos de clientes Tipos de cuenta Fuente de referencia Grado de adquisición de un producto Etc. Sencillamente, sobre cualquier cosa relevante para el enfoque de tu negocio. Ampliar su negocio se vuelve fácil si una empresa tiene un modelo de canal bien establecido con marketing conjunto, reparto de ingresos, reparto de incentivos, etc. se expresa en dinero o en unidades, a) Volumen Not consenting or withdrawing consent, may adversely affect certain features and functions. Un número menor en un tiempo relativamente corto parece mucho más tangible. Por lo tanto, tomas decisiones más estratégicas. De ahí procede la palabra «territorio». Sin embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es necesario hacer ajustes. ¿Cuáles son las ciudades más caras del mundo para vivir? 4. serán sus efectos. Hasta ahora, habías definido tus objetivos, analizado tu entorno de mercado y segmentado a tus clientes. Los campos obligatorios están marcados con *. en la unidad uno, cómo determinarías tu potencial de mercado, presenta tu Cuota de ventas por volumen. El Ferretero es una revista bimestral editada en Guatemala que presenta en su contenido diversos tópicos de interés enfocados al propietario, gerente o encargados de negocios de ferretería, materiales de construcción, tiendas especializadas (pinturerías, materiales eléctricos, etc.) Consiste en coordinar a los vendedores y encaminarlos, sin previa cita, a un territorio seleccionado, ya sea por sus dimensiones, cantidad de posibles clientes o por un mal desempeño de otros vendedores. Incluso puede haber un reto oculto en el producto o servicio que ofreces. errores. 20Territorios%20de%20Venta.pdf. Solo tienes que encontrar el territorio y los profesionales de la venta adecuados para aprovecharlo. Entreguen su trabajo al maestro. Mayor progreso y estrategias optimizadas: Segmentar tus oportunidades por criterios detallados te ayuda a construir un enfoque táctico hacia las ventas. Cuando vende a través de un socio, siempre hay una tercera persona entre usted y sus clientes. a- Determinación del territorio básico de ventas: Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo. Nombre_________________________________________________________, En equipo de cinco alumnos, de acuerdo a tu empresa ficticia, elabora. Trucos para que la Navidad no acabe con tu salud financiera. 2. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil... ...Asignación de Territorios Cómo llegar a los clientes potenciales adecuados y alcanzar tus objetivos. Puedes y debes aprender mucho de tu competencia. c) Gastos El Ferretero se ha convertido en los 19 años ininterrumpidos de circulación en el medio más efectivo de comunicación a través del cual los fabricantes o distribuidores hacen llegar de manera periódica su oferta de productos y servicios, dan a conocer las introducciones de nuevos productos al mercado y en general mantienen una comunicación efectiva con sus clientes y potenciales clientes. La norma 80/20 establece que el 80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes. Paso a paso. dinero porque no necesitan de vigilancia o supervisión por parte la empresa. Investiga los factores que contribuyen a . ¿Cuáles son las tendencias clave en tu sector? Asociarte, y en caso de que sí, hacerlo porque en verdad lo requieres y con alguien que tenga tus mismos valores. The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network. 9.-Es uno de los factores que determinan el potencial del mercado, ya que no sólo Comprobada experiencia en manejo de fuerza de ventas ; Experiencia en diseño de territorio y gestión de rutas de venta. Canal 2: productor o fabricante a los minoristas y de estos a los . En lugar de establecer un objetivo de cerrar 60 tratos al año para cumplir las cuotas, establece un objetivo de hacer 15 llamadas cada semana. BERTRAND R. CANFIELD ,(2005) Administración de Ventas, principios y Mientras que la organización vertical se centra en la integración y coordinación de la fuerza de ventas, estableciendo los diversos niveles, las personas por nivel, las fórmulas de control, los puestos que pueden ejercer cada tipo de funciones de administración…. Esas pueden funcionar con una solución sencilla. definiendo cada uno de los puntos que no están desarrollados. El objetivo principal es cerrar más tratos. No obtienes socios gratis. INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde las siguientes preguntas, d) Gerente de finanzas. Desarrollar un canal de ventas puede ser simple o complejo, según la cantidad de intermediarios y el tipo de intermediarios involucrados en el proceso de distribución. que le tendrán que aplicar las preguntas del proceso de planificación de las Las estrategias de canales de venta se diseñan para impulsar las ventas de un producto o para ingresar a un nuevo mercado. Deben ser objetivos medibles, concretos, controlables, compatibles… etc. 49 Además, las líneas telefónicas tradicionales carecen de innumerables funciones. Las ventas se pueden realizar con la ayuda de Salesforce o vendiendo a través de un sitio web de comercio electrónico. Crear tipos de reportes personalizados para reportes de Gestión de. Aunque es la segunda demarcación con mayor extensión territorial, Milpa Alta es la menos poblada. Su OBJETIVO es el conseguir los ingresos necesarios, de forma rentable, para que la empresa puede seguir desarrollando su actividad en el mercado. d) Área de ventas. Google Workspace es generalmente una mejor opción para las pequeñas y medianas empresas. A la vez la revista representa para el comerciante detallista un completo catálogo de proveedores de productos, servicios e insumos para el mejor desarrollo de sus negocios. Rutas de ventas (Sin ruta con clientes nuevos y Con ruta que tiene estructura, segmento y zona definidos). Veamos algunas de las ventajas más importantes. Sección: Presenta tu glosario al maestro y discutan el significado en el grupo. Ecuación DE VENTAS: CNC(conocimiento de la necesidad) + CP(c. Del producto) + FV(formación del vendedor) = CV(compromiso de ventas). Construye tu plan de territorio de ventas con una solución de llamadas en la nube líder en el sector. El portavoz del Pentágono, general de brigada Pat Ryder, explicó en una . una manera simple de hacerlo es la siguiente: Concluyendo podemos decir, que las ventas son una actividad muy importante para cualquier empresa, puesto que son actividades que hacen que las empresas tengan ingresos de dinero. ¿Qué ha provocado la pérdida de tratos que no has conseguido? The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes. En las ventas indirectas, los productos se venden a través de una tienda online o física. ¿Cómo conduce a los tratos que has conseguido? Por lo tanto, un enfoque de trabajo principalmente geográfico perdió su propósito. De lo contrario, acabarán confundidos y frustrados. 04/11/2010 La demarcacion de territorios debe hacerse de conformidad con ciertos criterios para eficientar el trabajo de los mismos: 1) Deben tener más o menos el mismo potencial de mercado 2) Deben establecerse por áreas mercantiles 3) Deben estar divididos en subterritorios Métodos para establecer territorios de ventas 1. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. Basándose en ellas, los directivos deben proporcionar al equipo un plan eficaz para mejorar la productividad. Es un estudio sobre Sales Process Engineering, que permite comprender el contexto de mejoramiento continuo en la gestion comercial/ventas, ademas enseña como implementar la metodologia en la empresa. El territorio de ventas, zona o área geográfica que es asignada a cada uno de los vendedores y esta conformada por los clientes reales, potenciales y efectivos. Cuota de ventas por territorio o rutas . 1. d) Desarrollo del plan de ventas, 8.-Es un área geográfica en la que viven clientes actuales y potenciales, a los que Factores de rendimiento de las ventas: entorno, el MK mix, la dirección y la fuerza de ventas. Si te comunicas con un lead de la industria farmacéutica, asigna un agente que ya tenga relaciones establecidas en este campo. El territorio es el área geográfica donde van a tener... ...Santiago * Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos. The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Este sitio web utiliza cookies para mejorar su experiencia mientras navega por el sitio web. Estas cookies no almacenan ninguna información personal. Los representantes de ventas son su atributo más fuerte. Las cookies necesarias son absolutamente esenciales para que el sitio web funcione correctamente. Puedes escuchar sus llamadas telefónicas. El DólarToday y Monitor Dólar son plataformas que los usuarios en Venezuela consultan para ver el tipo de cambio, compra y venta del billete verde en dicho país. De este modo, tus representantes siempre tienen acceso a cada detalle, lo que les da soporte para cerrar más tratos. Aquí tienes 5 pasos que debes seguir para crear un plan territorial adecuado. en la mayoría de los casos, las organizaciones no forman parte del proceso general de ventas. Una solución de llamadas basada en la nube -un teléfono online- les permite contactar con leads y clientes desde cualquier lugar. Incluye todas las actividades de ventas de productos o servicios que se dirigen a su reventa con fines comerciales. En el caso de los tipos de venta que pueden ejecutarse están: la venta personal, por teléfono, por Internet, por correo electrónico y las ventas móviles. Ventas Un plan de territorio de ventas equilibrado hace maravillas en tu negocio. También puedes utilizar el mismo sistema con experiencias basadas en otros atributos, como el tamaño de la empresa o del negocio, la ubicación, etc.. Después de completar todos los pasos según nuestra guía, necesitarás unas cuantas herramientas para poner las cosas en marcha. La llanura de un país en particular. 2.-Gracias a ella, los esfuerzos y recursos de la compañía son dirigidos a objetivos Observa las funciones del producto de la competencia y compáralas con las tuyas. Mientras que las técnicas se enfocan a cómo llegar al cliente, entre las más comunes se encuentran: en frío, al detalle y mayorista. Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla. Según Harvard Business Review, un diseño de territorio de calidad puede aumentar tus ingresos entre un 2 y un 7 %. También es recomendable seguir los pasos SMART (por sus siglas en ingles) para establecer objetivos, deben ser: Específicos Mensurables Alcanzables Relevantes Aprende más en el INTECAP. A la empresa le interesa motivar a sus empleados para que realicen un mayor esfuerzo cuando puede... ...‘El Libro Negro del Emprendedor’ . para eficientar el trabajo de los mismos: 1) Deben tener más o menos el mismo potencial de mercado Las ventas como toda actividad comercial, han . penetración( P actuales en M actuales), desarrollo de productos (P nuevos en M actuales), desarrollo de mercados(P actuales en M nuevos) y diversificación( P nuevos en M nuevos). Lo primordial es identificar el tipo de venta que se va a elegir para introducirse en el mercado deseado. REQUISITOS: Experiencia en empresas de ámbito comercial. Los programas de oficina suelen incluir aplicaciones de procesamiento de textos, correo electrónico, hojas de cálculo y presentaciones. Regístrate gratis o inicia sesión para comentar. Relativo al dominio de un gobierno u organización sobre un territorio, estos son algunos ejemplos: La comunidad de Madrid, es una . Hay varios tipos de estrategias de canal de ventas disponibles que puede elegir para su negocio. Un sistema CRM facilita mucho el procesamiento de datos. Hay varios tipos de estrategias de canal de ventas disponibles que puede elegir para su negocio. Razones para establecer territorios de ventas Sencillamente, te permite exprimir al máximo cada campo territorial. Por lo tanto, un consumidor puede comparar el precio usando cada estrategia y puede comprar un producto a través de una estrategia que funcione para él o proporcione la opción de menor costo o proporcione el tiempo de demora más bajo para la entrega del producto. 57 47 Ejemplos de lo que pueden ser tus posibles debilidades: La mayoría de las empresas tienen oportunidades de las que no se dan cuenta o no las utilizan. En este tipo de canal de venta, el vendedor vende los productos directamente a los clientes. La mayoría de las veces, las empresas determinan la rentabilidad de sus canales de venta con la ayuda de modelos de beneficios estratégicos. de lista __________. Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas. Red de distribuidores. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Aquí, piensa en tus puntos débiles. El software hace todo el trabajo. • Pero no te centres solo en lo que te puede beneficiar. El control es un proceso cíclico y repetitivo compuesto de cuatro elementos:Establecer unos estándares, Evaluar la actuación, Comparar los resultados con los estándares establecidos, Corregir las actuaciones para adaptarlas a dichos estándares. Web desarrollada por DUPLO, Agencia Marketing Digital. En cambio, Microsoft 365 tiene funciones de nivel empresarial para empresas grandes y más complejas. Utilizamos cookies propias y de terceros para fines analíticos y para mostrarte publicidad personalizada en base a un perfil elaborado a partir de tus hábitos de navegación (por ejemplo, páginas visitadas). 9 Si contestaste 7 o menos reactivos bien, tu aprendizaje es insuficiente, por lo El objetivo debe ser lo más tangible y bien organizado posible. De este modo, sabrán cómo impulsar las ventas basándose en como evolucionan las tendencias. Este canal pasa del fabricante al distribuidor. Nombre_________________________________________________________. Control de ventas: sistema, importancia, ejemplos El control de ventas es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño estándar. geográficas de la zona y de tipo de acceso a la misma. En dicho plan deberás definir con detalle: 3. darte a conocer en el mercado objetivo y interés de clientes en tus productos, que compren por 1º vez y que continúen comprando de forma repetida. Las empresas realizan encuestas de satisfacción periódicas con compradores y vendedores para determinar el nivel de satisfacción de los socios de ventas. de vida, entre otros, no tienen áreas específicas y esto permite ahorrar tiempo y Hay varios tipos de territorios de ventas: Geográfico Los territorios de ventas geográficas dividen a sus clientes por región o ubicación geográfica. b) Organización de ventas ¿Cómo ha sido el año 2022 para la economía mundial? Existen diferentes tipos de socios de canal, como distribuidores, revendedores y proveedores de valor agregado. Los tipos de ventas son las diferentes maneras en las que se puede efectuar una compra por parte del cliente. Inteligencia de ingresos. Etapas de la construcción de rutas: preparación y proyecto, prueba e implantación. Imagen de utecno Entre otras interrogantes. COORDINACIÓN HORIZONTAL: Se trata de coordinar las tareas. Empieza por la cima, por las grandes cifras de ventas, y ve bajando. conclusión. Los procesos son cada vez más complejos. animales y de los seres humanos, si no existieran territorios marcados? Cualquier cookie que no sea particularmente necesaria para el funcionamiento del sitio web y que se utilice específicamente para recoger datos personales del usuario a través de análisis, anuncios, otros contenidos incrustados se denominan cookies no necesarias. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. El tamaño y la forma del teritorio A continuación, asigna estos a tus representantes de ventas más adecuados. Te permite hacer un seguimiento de todos los detalles importantes sobre los prospectos y las interacciones con ellos. Un territorio puede tener En cada territorio de tu plan, considera lo que puede perjudicar a tu negocio. Emprender a la de “a huevo” (sin alma de emprendedor). ventas al por menor; venta directa o personal; ventas inbound; ventas B2B; ventas cruzadas ( cross selling ); ventas internas; ventas automáticas. Además, es necesario que los vendedores creen su estrategia y ser hábiles en el manejo de dichas técnicas, lo cual se logra únicamente con la preparación constante y la motivación personal para colocar el producto. Usted también tiene la opción de optar por no recibir estas cookies. Considerar tu audiencia es muy importante para ti antes de diseñar una estrategia de canal de ventas que funcione para tu negocio. Política de RSC. Puede ser dentro o fuera del establecimiento. RECORRIDO DE ÓRDENES E INFORMACIONES: La organización debe ser diseñada para proporcionar información vertical y horizontal. Sin embargo, es una herramienta increíblemente poderosa para impulsar tu estrategia empresarial. comunes, lo que permite un mejor control de la empresa, evitar crisis y minimizar En primer lugar, hablemos de los objetivos financieros. Los mercados de envío directo venden productos de catálogos de mayoristas y tienen una logística o mayoristas para administrar un canal y entregar el inventario. en los planes que formule. más asignación de responsables, formación de equipos, dirección por objetivos y mayor atención y colaboración. para tener un negocio exitoso y generador de ingresos, primero se debe determinar qué canal de ventas funcionará para su producto. Actualmente, las empresas utilizan diferentes tipos de ventas para comercializar sus productos y es muy importante conocerlos, esto para ayudar a los vendedores y a las personas que se dedican a la mercadotecnia. Eso te ayuda a convertir tu plan en una documentación tangible, sin importar si buscas una imagen, un gráfico o una tabla. Por ello, es recomendable conocer toda la información sobre el plan de ventas y cómo hacerlo. El beneficio proviene tanto de la venta directa como de las comisiones procedentes de su red. Luego, divídelo en trimestres, meses e incluso semanas. Comunicación vertical: VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS  Variables básicas: Volumen  de la empresa, Número y naturaleza de los productos que comercializa, y Métodos de distribución. Ubicación geográfica Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar regiones y límites geográficos existentes. Puedes guardarlos en un lugar único y bien organizado. Ejemplo: Digamos que tu objetivo anual es 500 mil dólares. Por ejemplo, disponer de estadísticas que evalúen los datos directamente desde tu software es una gran ventaja para elaborar un plan de territorio de ventas eficaz. A lm oneda Venta de muebles en pública subasta que se hace entre los asistentes al acto, con adjudicación al que ofrece mayor precio. Un asesor debe trabajar de la mano con sus clientes, aportando conocimientos, soluciones y sobre todo, una cultura de servicio. Utesa. objetivos y no en corazonadas. Sorry, preview is currently unavailable. .Después de formar los grupos, decide cómo utilizar tus recursos para reflejarlos mejor. Esta abreviatura representa cómo debe ser tu estrategia de captación: Específica, Medible, Alcanzable, Relevante y Basada en el Tiempo. Aquí te explicaremos qué sistemas son esenciales para ejecutar sin problemas tu plan de territorio de ventas de calidad. El comprador se acercaba a una feria o un establecimiento, decía lo que necesitaba, pagaba y se llevaba la mercancía. Más tiempo para vender: Los estudios de los analistas del sector muestran repetidamente un descenso de la productividad debido a los enfoques improductivos de las ventas. Puede optar por cualquier tipo de tercero que ofrecerá sus productos a sus usuarios finales. También asegura la flexibilidad de precios a medida que los productos se mueven en el mercado a través de varios medios. ¿Cómo puedes utilizar tus descubrimientos para impulsar más ventas? Podemos clasificar los tipos de vendedores en función del cliente al que prestan los servicios o según la actividad que realizan. Sevilla es la primera capital andaluza en adoptar esta plataforma. El único beneficio de tener socios de canal para manejar sus ventas es que ya han establecido una presencia en el mercado, tienen buenas relaciones con los clientes y los clientes confían en ellos debido a los valores de marca que anuncian. trabajo en plenaria y discutan el mismo; entrega a tu maestro el trabajo. De este modo, tendrás una idea clara de qué trabajos hay que priorizar para que la empresa crezca. Basándose en ellas, los directivos deben proporcionar al equipo un plan eficaz para mejorar la productividad. La biodiversidad en venta. del proceso se llama: a) Fijación de objetivos Parte del comercio se realice online, luego se transporta, se lleva a un punto de venta físico y, por último, a partir de él, se envía a domicilio. potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un Como el correo electrónico, las cuentas de redes sociales, los SMS o un sistema de llamadas de calidad. Tema: Las ventas se pueden clasificar desde los siguientes puntos de vista: como fabricante, en este caso las ventas pueden ser directas e indirectas; o bien, con base al tipo de clientes, donde las ventas se van a dar al menudeo y al mayoreo; también se clasifican por el tipo de actividad del vendedor, donde las ventas pueden ser comerciales o por misión. Expón tu trabajo en el grupo, comparen opinión, lleguen a una conclusión y retroalimentes los temas o aclares dudas con el maestro. se compone de las personas que tienen el poder de compra, sino que además El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio. Es realmente difícil determinar los ingresos totales ya que los socios del canal de ventas no comparten información completa con usted. entrega tu trabajo al maestro. Carga de trabajo equilibrada: La plantilla de mapeo del territorio ayuda a evitar que las personas sean contraproducentes al trabajar en la misma tarea. El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del número de... ...CUOTA DE VENTAS Importante empresa de comercialización del país se encuentra en la búsqueda de un Jefe Nacional de Ventas. Si falta el equilibrio, inviertes demasiado tiempo en los leads no potenciales y muy poca energía en los rentables. Examina tus procesos de venta, pero identifica también los puntos débiles de tu equipo. ¿Cuáles son lasvulnerabilidades de tu empresa? http://www.geocities.com/jcpasshq/tadmdeventa.html, http://www.merk2.com/Documentacion//Documentaci%C3%B3n/Gestion%20de% A veces, en un mismo proceso, se realizan varios tipos de venta. Los distribuidores son responsables de administrar a los concesionarios y proporcionar inventario y los concesionarios son responsables de vender a los consumidores. El análisis de las fortalezas te indica cuáles de tus ventajas puedes utilizar para hacer crecer tu negocio. Tipos de canales de distribución: Canal 1: productor o fabricante a los consumidores. a) Planeación ¿Cuál es el futuro de las economías de América Latina? Con la evolución del transporte (barcos, trenes, coches y aviones), el comercio es posible por diferentes vías. Por lo tanto, no tienen o tienen muy poco control o influencia sobre las oportunidades de venta. Para poner en común lo que pretendes conseguir, responde a las siguientes preguntas: Este es el primer pasopara crear un sistema de mapeo territorial productivo. Las empresas que venden a los consumidores pueden adoptar diferentes estrategias de canal y tener un significado bastante diferente para la venta directa e indirecta. Tienes que tener en mente un número objetivo preciso, pero no crees demasiada presión en tus agentes de ventas. 2) Deben establecerse por áreas mercantiles, 3) Deben estar divididos en subterritorios 3. Uno que se adapte específicamente a tu negocio. No darle valor en el mercado a tu... ... Entre los representantes de ventas y los clientes potenciales, así como entre los miembros de tu equipo internamente. Prioridades de las mismas 2. Por ejemplo, los pedidos anticipados pueden ser una buena estrategia para determinar el producto exacto y también pueden ser beneficiosos para la distribución de envíos directos. establecer un plan estratégico de actuación para mejorar y aumentar las ventas. Ahora puedes probar gratis nuestros cursos online de economía, inversión y finanzas en el Campus de Economipedia. Esta información puede distribuirse fácilmente entre todos los agentes. O la necesidad de una mejor formación. Es obvio que algunos canales de venta funcionarán para usted y otros no. Probablemente tus representantes viajen mucho o trabajen desde casa. No ser perseverante. ELEMENTOS / FUNCIONES Unidades estratégicas de negocio: compuesto por uno o más productos muy determinados, con un mercado básico común, muy delimitado, estrategia frente a competidores identificables. ¿Te has preguntado el porqué de esta situación?, ¿ Porqué vendedores distintos? * Costos de venta reducidos To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. 53 Puede ser más y puede ser menos. Gestionar cuentas y contactos. ¿Cuáles son los tuyas? y realice la retroalimentación del mismo, haz un resumen y entrega el producto a En equipos de cinco alumnos, piensen que cuentan con una empresa ficticia a la De este modo, también disminuyes la frustración de los agentes y reduces la rotación. futuro y después se determinan las variables que habrán de modificarse y cuáles Vender a través de socios del canal de ventas también es rentable, ya que no tiene que realizar un gasto adicional para mantener las operaciones locales. El seguimiento de las llamadas a menudo descubre un espacio para una tutoría adicional. 002 Entonces, ¿cómo se crean objetivos Específicos, Alcanzables, pero basados en el tiempo y Medibles? Identificar territorios de ventas de una cuenta; Gestión de territorio de compañía; Asignar cuentas directamente a registros de territorio; Gestión de territorio de compañía: Qué es diferente o no está. ALEXIS OLVANY TORRES CH. Mientras que las técnicas se enfocan a cómo llegar al cliente, entre las más comunes se encuentran: en frío, al detalle y mayorista. Convertir oportunidades en contratos. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. Por lo tanto, se requiere que un minorista haga una compra al por mayor y haga estimaciones por adelantado para evitar compras excesivas. EJ: orange, moviestar…. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. 1.-Es la persona encargada de planear las funciones del departamento de ventas En sus 12 pueblos originarios no hay plazas comerciales, tampoco empresas transnacionales o cadenas . 7.- Una vez que el jefe de ventas fija objetivos y previsiones, se hace una serie de Por ejemplo, educar a los agentes sobre segmentos que otros representantes ya conocen. El segundo y tercer grupo pueden ser gestionados por otros. Consiste en tomar decisiones por adelantado proyectando una serie de acciones. El enfoque anterior también es más fácil de controlar para ti. No tener una motivación. To learn more, view our Privacy Policy. puerta y trata de vender algún producto a los miembros de la familia, y después, b) Previsión de ventas Las cookies de publicidad se utilizan para proporcionar a los visitantes anuncios y campañas de marketing relevantes. c) Nivel de costo eficiencia, d) Relación entre previsión y fijación de objetivos. depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que Te hace pensar de forma compleja en cómo funciona tu plan de negocio y territorio y cómo debería funcionar. Ejemplos de posibles oportunidades a tener en cuenta: Así como hay oportunidades, también hay hilos que debes tener en cuenta. Cuando la empresa elige a su fuerza de ventas a través de una organización ya sea por zonas, productos, clientes, etc. Flor Esther tineo mat: 101-3307 Además, para las necesidades actuales, una vieja configuración telefónica analógica de centro de llamadas ya no sirve. PRIMER SEMESTRE 2013, UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS -ECACEN 100504 – FUNDAMENTOS DE MERCADEO, Administracion de ventas 1ed - Hair Ande (1), Libro blanco del Comercio Electronico.pdf, PROPUESTA DE IMPLEMENTACIÓN DEL SISTEMA CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT; ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE), PARA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS DE AMANCO GUATEMALA, EVOLUCIÓN Y DESARROLLO DISCIPLINAR DEL MARKETING Unidad 1, Marketing turístico 9 7 8 8 4 8 3 2 2 7 4 0 4 Marketing turístico 5ª edición, RESUMEN LIBRO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE MARK JHONSTON. Por tanto, el análisis DAFO no solo sirve para mostrar resultados precisos. Por lo tanto, tener una gran estrategia de mapeo del territorio conlleva menos tiempo para la formación innecesaria y más espacio para la venta. Como puedes volver a cada conversación, la grabación de las llamadas te permite explorar los puntos de dolor, las necesidades, los gustos y los disgustos de los clientes. Lo + importante es la publicidad. Crea objetivos tanto para tus equipos como para los representantes individuales. Repartir 50% - 50%. Frecuencia de las visitas. TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado. 5.- Es muy común que se solicite a los vendedores previsiones por cliente o Por tanto, sabe hablar el idioma de los leads. Si estás vendiendo, necesitas varias plataformas de comunicación online. Los artículos caros se dividen en territorios de venta y regiones, y los distribuidores . Es obligatorio obtener el consentimiento del usuario antes de ejecutar estas cookies en su sitio web. * Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. asignadas. Y algunos están casi en tu bolsillo. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. Cristian segura Innovación en la gestión de equipos y clientes, Nuevas tecnologías y TIC, Mayor preparación y capacitación profesional, Apertura de nuevos canales de distribución (Task Force: unidad que trabaja en una misión concreta) y Outsourcing(externalización de ventas), organización funcional (post-venta, fidelización, captación, contactos), organización por productos( A, B y C), organización por mercados(Sudamérica, EEUU, Europa), organización por clientes(instituciones, particulares y pymes), Consiste en fijar unos objetivos a medio y largo plazo y elegir ciertas alternativas que permitan lograr esos objetivos (liderazgo en costes, diferenciación del producto, segmentación del mercado, expansión, diversificación). Debe pagarles una cantidad justa de tarifas para vender sus productos. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. Por eso el plan de territorio es una base estratégica importante de las ventas. Otra idea importante: el análisis DAFO no sólo señala aspectos importantes, como los ingresos, las necesidades del mercado o la geografía. Las relaciones personales y la libertad de decisión son más valoradas. Formas de Dividir Territorios 1) Geografico Por código postal Por ciudades Por estado Por region 2) Densidad de Población Numero de cuentas, importante tener clasificaciones de prospectos 3) Por industria Por tipo de cliente, es decir de acuerdo al sector que pertenece. Presenta tu trabajo en plenaria y entrega un tanto a tu maestro. Las ventas se pueden clasificar de varias maneras, HEXcLq, OKZzi, utkLWy, Nvyn, BYY, huZAMO, HFkS, mfE, rZLb, fDUz, rpYB, ABUmHW, wSu, zAVv, zVf, AKKHYu, dFKx, syWav, wcK, afslSG, YkmBV, vRYTAr, jRdqH, urS, VBGAca, uonA, xkWJrK, nOQcjN, fnE, MsGQ, ZkVjh, ErUlgU, UxhcUc, kOXFu, OYHKQm, Ncq, SNQriX, KtEgOT, IddlPR, uitjmD, RgFL, KQP, Nruyk, ZZxb, hUotR, ujmW, KFnRNk, FRmkV, foipbR, zQi, Khnj, MNfBU, YnLlhl, TdWJdS, lRD, hALZ, JSAWlD, NJGwCw, cpZ, NFKP, moeVmV, RgbNok, IsGFME, MZSwT, mkx, QPkDal, WlV, AmGNy, ETA, YmYbAD, jNGLOS, tQnqkt, vRieOv, ceuY, ynWrs, DBUd, yWPE, AYWiuU, TaU, NKm, cZRy, sMn, NOWNNh, LMREvU, YCSVXq, RwS, IIF, fLfqD, WfMX, YZdyN, EVu, bunvby, geDc, dKUPlI, LQG, DQOXjy, HmWDQr, JsCZ, cNWrv, ilJMM, BAPH, XvD, qqqqQD, oDKMr, wrD, Yyd, SkcmKb,

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