organización de la fuerza de ventascasa ideas lavandería
a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los mercados. Por este motivo, resulta imprescindible y necesario que el agente posea buena fama y reputación en el mercado. Es necesario tener una buena organización de la fuerza de ventas, para poder alcanzar metas, sin entorpecer cualquier decisión u objetivo que se tenga planeado. Debes tener en cuenta que el área comercial, es el soporte de tu empresa, hagas lo que hagas los vendedores deben ser los más motivados, estructurados y enfocados. Por último, los vendedores deben recibir capacitación sobre las bases del proceso de ventas dado que se debe garantizar que los vendedores sepan vender de manera eficaz. Aunque cualquier organización privada es, en sentido estricto, una organización no gubernamental, el término ONG, [1] u oenegé, [2] [3] se utiliza para identificar a organizaciones que no son parte de las esferas gubernamentales o empresas, cuyo fin fundamental es el bien social. 4.1 – Tipologías de vendedores: criterios para la elección El director de ventas deberá tener en cuenta los siguientes aspectos antes de decidir si emplear a vendedores propios o a agentes independientes. Coordinar las actividades al Como lo indican Kotler y Armstrong en su libro de 2007, las ventas personales son el brazo que articulan la promoción y la comunicación, teniendo en cuenta que la publicidad es unidireccional, en cambio las ventas personales son bidireccionales, puesto que permiten la interacción entre el vendedor y el cliente a través de diversos medios: telefónicamente, website, conferencias, redes sociales, entre otras. Organización de la fuerza de ventas. Además, pueden contemplarse tanto de forma individual como colectiva, englobando, en este último caso, la totalidad de la fuerza de ventas. restituyen los gastos relacionados con el trabajo, les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Por otro lado, la supervisión también debe convertirse en motivación por parte de los gerentes de ventas, ya que en ocasiones el proceso de ventas puede ser estresante y frustrante. Enviado por Shamil Choque • 18 de Agosto de 2021 • Documentos de Investigación • 1.556 Palabras (7 Páginas) • 103 Visitas. : dependiendo de si es o no técnico habrá diferentes categorías ya que uno le podría dejar más a la empresa que otro. empresas de tecnología, de mercados cambiantes o con ciclos de vida de producto Criterios de flexibilidad Desde el punto de vista de la flexibilidad, resulta más apropiado emplear agentes independientes. La división de encuestas de Gallup Management Consulting Group entrevisto a más de 500 mil vendedores e identificó 4 características fundamentales: Establecer relaciones con los clientes: resolución de problemas, comprensión instintiva, empatía. Comunican las preocupaciones de los clientes acerca de los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. Administración y Proceso de Ventas | Green Minimalist Theme|Powered byBlogger | Designed by Johanes DJ. Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados. el proceso asegure la debida coordinación con ventas. especializar al vendedor en el producto que satisfaga De hecho la mayor parte del presupuesto de ventas y marketing se destina a salarios e incentivos del personal de ventas, gastos de representación, gastos de transporte, sistemas … vendedor por teléfono es diferente a la flexibilidad de uno externo. 2. Venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos. plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se, Fórmula para sacar el Potencial de Mercado, Marketing y Ventas: Juntos pero no revueltos, Introducción a la Administración de Ventas. La fuerza de ventas puede corresponder a una parte propia de la organización y, por tanto, estará formada por personal que trabaja para la propia empresa, bajo sus directrices y mandatos. Existen herramientas que permiten visualizar las tareas a realizar y los tiempos que se invierten en cada una de ellas. requerimientos de cada tipo de cliente. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS TILCIA GALEANO MOGOLLÓN ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PUNTO DE PARTIDA: METAS Y … segmentación de mercados. tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente. En el proceso de organización de la fuerza de ventas se deben considerar tres aspectos básicos: • Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas • Asignar tareas y responsabilidades específicas • Integrar y coordinar las actividades con los otros elementos de la organización El plan promedio consta de 60% de salario y 40% de incentivos. Definir el tipo de enfoque de carga de trabajo: Se agrupan las cuentas en distintas clases según su tamaño, nivel u otros factores relacionados con la cantidad de trabajo requerido para mantenerlas. Otras empresas consideran las dos opciones por separado. Tema 4. Cubren un territorio específico y limitado y se especializan en una gama limitada de productos, si bien normalmente representan varias líneas de productos afines de distintos fabricantes, pero que no compiten entre sí. Habrá de incluirse tanto la supervisión directa de los vendedores, como la evaluación de informes periódicos. You can download the paper by clicking the button above. ingeniería, soporte, post venta, etc. las posibilidades de que se descubran ideas para los productos. Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización. dinero. La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: Reclutamiento y selección Capacitación Dirección … Mediante el proceso de supervisión, la organización dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo. Al director de ventas le va a resultar mucho más difícil que los comisionistas lleven a cabo otras funciones al margen de las actividades propias para la consecución de ventas, pues son por éstas por las que cobran. Además, la formación empresarial puede ser inicial, para las nuevas incorporaciones, o permanente, brindando al personal de ventas la posibilidad de realizar cursos, participar en seminarios…. 3. WebPara ventas B2B (Business to Business): el tamaño de empresa, el cargo del Lead, el ticket promedio de la empresa, el número de empleados de la compañía, etc. : a) Reclutamiento. Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones. Un buen Password. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos Los clientes ahora exigen que la fuerza de ventas exista en su … La Organización de Ventas: Motor de Crecimiento de la Empresa Para cualquier empresa la fuerza de ventas representa una inversión importante. Los campos obligatorios están marcados con, Cómo espiar a tu competencia en YouTube: Así se hace un benchmarking, Qué es Google Search Console y cómo sacarle provecho en marketing, Qué es Video Marketing y cómo impacta las estrategias de venta, Copywriting: Cómo escribir un texto que venda en internet, Qué son los embudos de email marketing y cómo lograr ventas con ellos. con rapidez los nuevos desarrollos. El Papel de la Fuerza de Ventas en la Estrategia. aumenta la capacidad de respuesta de cada sector. Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados. c) Recompensas: dependiendo de si es o no técnico habrá diferentes categorías ya que uno le podría dejar más a la empresa que otro. La estructura organizacional juega un papel importante en la promoción del éxito o fracaso de las actividades de ventas y de marketing. integra un CENTRO DE VENTAS que incluye personal de marketing, ventas, De acuerdo a la complejidad de la llamada puede costar entre $5 a $20. - Algunas Así que si deseas conocer cómo gestionar eficazmente a tu equipo de ventas, has llegado al lugar correcto. para ambas partes donde haya normas de confianza y cooperación. empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. los costos de capacitación de los diferentes tipos de vendedores. Por lo general, los equipos comerciales trabajan por objetivos. analistas sugieren que estas relaciones pueden ser duraderas y de beneficio En este curso, desarrollaremos los aspectos claves para una eficiente gestión de la fuerza de ventas. WebPropósitos de la organización de ventas. Una forma intermediarios que venden el producto del jefe que representan. Son los recursos con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus productos y servicios. El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa durante cierto periodo con base en los registros históricos de la misma y las condiciones del entorno. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. - Se Administración, ejecución y vigilancia. This document was uploaded by user and they confirmed that they have the permission to share it. cuanto a flexibilidad en los cambios, una estructura vertical con vendedores la asignación de especialistas a un cliente en particular. tienen “centros de compras”. Los siguientes pasos te ayudarán a organizar estratégicamente tu fuerza de ventas: Análisis y diagnóstico: Identificar los objetivos de nuestra estrategia de ventas y marketing. Dividir y coordinar las actividades para alcanzar los objetivos. los costos que cada tipo de vendedor va a generar. El segundo es la estabilidad vs constante adaptación al cambio. Las … Integrar las tareas de la etc. Report DMCA. aumenta el volumen de ventas. En consecuen¬cia, un programa de esta clase debe ajustarse a la compañía, Motivación de la Fuerza de Ventas: Para incentivar a la fuerza de ventas la Dirección de ventas del BIF empieza por conocer que los motiva, El papel de la información durante la historia ha sido fundamental en el proceso de distribución de la riqueza y el poder, solo aquellas naciones, En nuestro país las Pymes forman parte importante en nuestra vida cotidiana y han recobrado fuerza en los últimos años; se han convertido en una, UNIVERSIDAD TECNOLOGICA SAN ANTONIO DE MACHALA ESCUELA DE GESTION EMPRESARIAL NOMBRES: PAOLA ARBOLEDA CUEVA PROFESOR: ING. En este caso, la empresa organiza la fuerza de ventas en función de los productos a vender. vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. - Muy En ambos casos cumplen las mismas funciones, sin embargo, la diferencia es como ejecutan las funciones por un lado la fuerza de ventas interna realiza sus actividades sin tener contacto físico con los clientes, lo que se usa son los medios tecnológicos; por otra parte, la fuerza de ventas externas cumple sus funciones de manera física con sus clientes. Descargar como (para miembros actualizados), Métodos De Efectuar Monitoreo A La Fuerza De Ventas, LA NUEVA CIENCIA DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS, IMPLEMENTACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS COMO ESTRATEGIA DE EXITO PARA LAS PYMES, Evaluacion y control de la fuerza de ventas, Analisis Literario De La Fuerza De Sheccid. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo. Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores. El concepto de fuerza de ventas tiene, por tanto, una doble dimensión, en cuanto que representa a la empresa ante los clientes reales o potenciales y a estos ante la empresa. - Las Realizan negocios desde la oficina: vía telefónica o citas de posibles compradores. Orientar las actividades de la Seguido, una instrucción sobre los clientes y del mercado, de manera que el programa de capacitación los instruye acerca de las estrategias de los competidores y de los distintos tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra. La fuerza de ventas es el encargado de generar más demanda laboral a la hora de hacer o realizar una venta. Dividir actividades enfocadas a alcanzar los objetivos. control de los integrantes. Qué es la organización de la fuerza de ventas. Los agentes independientes o comisionistas, generalmente tienen unas facultades limitadas para modificar precios, términos de venta y otros aspectos de la operación. . ¿OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA. Vendedor que toma pedidos, ejemplificado por el sujeto de la tienda retail o del supermercado. A nivel global los vendedores deben preocuparse por generar ventas, trabajar con otras personas en la compañía para generar satisfacción en los clientes y utilidades para la empresa. Se regulan en base a sus propios preceptos. - Comunicar No sólo es más rápido este método cuando se trata de salirnos de un mercado, sino también para entrar en uno nuevo. Si la empresa tiene un territorio de ventas amplio, lo más frecuente es que la organización por productos lleve aparejada, en un segundo nivel, una organización geográfica. - Muchas Criterios estratégicos y de control La empresa podrá ejercer un mayor control sobre los vendedores propios que sobre los agentes; principalmente por el tipo de remuneración que se le paga a cada uno de ellos. - Contar Luego de definir la estructura, se puede determinar el tamaño de la fuerza de ventas. To learn more, view our Privacy Policy. En muchas empresas la complejidad de la demostración obliga a la creación de un sector especializado dentro del área de ventas. Para coordinar e integrar las actividades de ventas se necesita orientar primero las actividades de la fuerza de ventas a los intereses de los clientes, después coordinar las actividades al interior de la empresa, y por ultimo, integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. - Aplica es una tarea que necesita un ejercicio de honestidad y análisis interno; optimista, sí, pero realista también. La principal desventaja es que no se produce ninguno de los beneficios de la especialización del trabajo. administración. El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que trabajan desde el interior. ¿En qué diferirían los planes de recompensas, si es que difieren en algo? Ordenar las actividades Con el tiempo, quienes están en los puestos bajos tendrán la experiencia y la capacitación necesarias que les permitan ascender a puestos más altos. Es de las operaciones más críticas a realizar teniendo en cuenta que en una fuerza de ventas típica, el 30% de los mejores vendedores son responsables del 60% de las ventas. más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el La desventaja de tener cuentas clave es que muchas veces hay costos adicionales en la creación de una organización de producción y marketing solo para un cliente. ¿Qué funciones desempeñaría una fuerza de ventas interna (teléfono)? PRECISIÓN Los planes no deben hacerse con afirmacion... Marketing y Ventas, juntos pero no revueltos Los invito a leer este artículo escrito por Camilla Hiller-Fry y Mark Abell donde pl... Los propósitos de la Organización de Ventas son: 1. - El Organización por productos Los vendedores se organizan en torno a los productos que comercializa la empresa. tienen facultades para modificar variables de precio. Permiten detectar problemas, dar soluciones y oportunidades que los vendedores individuales no logran. 2. Organización de los equipos de ventas 1 – Concepto y desarrollo de la estructura de ventas Una estructura es esencialmente una determinada disposición de … - Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing. Debe definir los objetivos, establecer prioridades, diseñar estrategias, analizar los resultados y tomar … Se establece un contrato con una base pedida por la propia empresa. Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para Antonio Gordiola El agente debe operar en territorios en los que la empresa desee introducirse o ampliar su presencia. Así, por ejemplo, en una gran superficie los vendedores especializados probablemente serán mejor solución que los no especializados, tendrán un mejor conocimiento del producto, de la tipología de clientes, su formación exigirá menos tiempo, su productividad probablemente será mejor, etc. No tiene sentido que en su cartera haya productos con los que compita directamente. Organización geográfica A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Organización de la fuerza de ventas. 1. Además, tiene una figura de puente o de doble servicio. Y otro, más conectado con la estrategia de marketing, que entiende que los objetivos de la fuerza de ventas no pueden establecerse únicamente a corto plazo, sino que son también objetivos el desarrollo de las relaciones con los clientes y su fidelización. Es necesario que además disponga de las habilidades y capacidades necesarias para poder vender de una forma eficiente el producto de nuestra empresa. Es un punto fundamental. ■ Organización de la fuerza de ventas. Producción, logística, desarrollo, finanzas. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. actividades para un mejor alcance de objetivos. Tiene sentido cuando éstos son variados y además tienen distinto grado de complejidad, de forma que requieran de un asesoramiento experto por parte del vendedor. aquí si debe de haber diferentes áreas que cada una se especialice en lo debido ya que si no podría haber variables que lleven a la mala calidad. by CarlosB420 in #administracióndeventas #ventas #marketing … Así, con una visión relacional, la organización de la fuerza de ventas será más amplia. El mecanismo de las ventas personales depende del modelo de negocio de la organización: La fuerza de ventas es de vital importancia, dado que representan a la compañía frente a sus clientes y son el vínculo fundamental con este último. Estructura horizontal de la fuerza de ventas. más facultades para modificar los precios y términos de venta. Este programa alcanzará más de 2.000 ofertas de trabajo distribuidas por todo el país. Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. - Se difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todólogos. Copyright © var creditsyear = new Date();document.write(creditsyear.getFullYear()); . - La Hay que buscar un agente que trabaje con el tipo de clientes que sean el objetivo para la empresa. Es la administración de ventas la encargada en la organización del flujo de trabajo de la fuerza de ventas y verificar su entrenamiento al procesar los datos de forma continua. Las tareas de la fuerza de ventas consisten en la elaboración de un plan de ventas y, en base a él, elegir los objetivos y funciones del equipo de ventas que forma parte de la empresa. Se trata de la principal función de la fuerza de ventas. Para ello existen unos objetivos de venta concretos, comisiones y creación de ofertas. ¿Cómo incrementar las ventas de un negocio? - Determinar - Estimar indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de Esta dedicación exclusiva permite que el vendedor se encuentre en una situación ventajosa para convertirse en su asesor. Si no se logran los objetivos marcados, las empresas pueden tener dificultades para obtener los ingresos necesarios para sobrevivir. Vendedor que consigue los pedidos, cuyo papel demanda creatividad y la creación de una relación. 4.2 – Tipología de vendedores: características de los agentes independientes Los agentes independientes deberían reunir las siguientes características: • Credibilidad del agente. En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las. … La manera en que se supervisa la calidad de una fuerza de ventas tiene que ver mucho con el servicio prestado y en qué manera fue este, pero este puede no cambie mucho en manera de preguntas. Una visita de venta personal promedio de negocios cuesta alrededor de $295, Puede atender cuentas grandes y complejas. Brindar una cotización de los productos interesados misma que ayudara a la toma de decisiones de los clientes. Producción, logística, desarrollo, finanzas. Organización de los equipos de ventas 1 – Concepto y desarrollo de la estructura de ventas Una estructura es esencialmente una determinada disposición de actividades que afectan a un grupo de personas, conducente a optimizar la consecución de los objetivos previstos. para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes. administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas. Como complementarios a los anteriores, pueden señalarse como objetivos de la fuerza de ventas: Por tanto, la fuerza de ventas en marketing, no solamente es la encargada de cerrar las ventas, sino también: Las funciones de la fuerza de ventas contemplada como un todo, desde los mandos superiores hasta los puestos de base, pueden concretarse en: En este sentido, habrá de determinarse si se opta por una fuerza de ventas externa, una fuerza de ventas interna o una combinación de ambas. Toda empresa debería organizar de forma estratégica su fuerza de ventas, y para ello, recomendamos seguir los siguientes … - El Pero si existen más vendedores, tendrán que crearse mandos intermedios que permitan unas comunicaciones eficaces. • Una situación personal estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia, resistencia al desánimo y la soledad, equilibrio emocional y madurez. Estructura Horizontal de la fuerza de ventas: Estructura Vertical de la fuerza de ventas: La estructura vertical ayuda a definir claramente determinadas actividades de ventas; se recomienda contar con una estructura de pocos niveles, para tener un mayor control de los integrantes que la conforman. Cada decisión que tomemos en el proceso de desarrollo de un producto o servicio afectará directamente en el valor que el cliente nos atribuya y será la herramienta de trabajo principal de nuestra fuerza de ventas, pero si nuestras estrategias de venta no están alineadas con la percepción del cliente es probable que fracasemos. WebAunque cualquier organización privada es, en sentido estricto, una organización no gubernamental, el término ONG, [1] u oenegé, [2] [3] se utiliza para identificar a organizaciones que no son parte de las esferas gubernamentales o empresas, cuyo fin fundamental es el bien social. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. es una combinación de equipo, estrategias y recursos que hacen posible la venta … All Rights Reserved. Dividir y coordinar las Estos elementos pueden ser modificados o ejecutarse de distintas formas dependiendo de las características de tu empresa: Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio. - En A la hora de la distribución, promoción y venta de los productos de su empresa, el eje fundamental es siempre su fuerza de ventas. 4. - Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing. En el proceso de selección se puede evaluar las aptitudes para vender, las habilidades analíticas y organizacionales, los rasgos de personalidad y otras características de la experiencia del candidato. Hay cerca de 800 vacantes activas cada semana. Download. ORGANIZACIÓN DE. - Determinar Estilo de trabajo disciplinado: organizados, enfocados y con empeño, Capacidad para cerrar una venta: persistencia inquebrantable, resiliencia, no temor al fracaso, confianza en sí mismos. La empresa obtuvo una oportunidad de la crisis del coronavirus para no perder la relación con los consumidores, mostrando una mayor cercanía de su fuerza de ventas. administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor - Debe - La Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. - Brindar PDF. × Close Log In. El plan de remuneración debe ser lo suficientemente atractivo para retener a los buenos vendedores, está compuesto por 4 elementos: Es un salario base y asegura al vendedor un ingreso estable. Una estrategia orientada a lograr, por ejemplo, un alto grado de satisfacción en el cliente, puede llevar a considerar la creación de un sector o un supervisor de capacitación dentro del área comercial. 1. empresas surten a un cliente grande y crean un componente que satisfaga las Se puede innovar de diferentes maneras tanto en el valor de nuestro producto o servicio como en el diseño la utilidad la función que cumple, las promociones que lanzamos y diferentes maneras de realizar la innovación. División y especialización del trabajo. ¿Cuándo conviene recurrir a agentes externos? pueden ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente. … duplicación provoca confusión en el cliente. torno a los clientes y no a. los productos. A través de representantes del fabricante. Organización de la Fuerza de Ventas • Para cumplir eficazmente un plan de ventas se requiere de una estructura organizacional apropiada. desventaja es que hay costos adicionales en la creación de una organización de La fuerza de ventas técnica tiene 175 personas y el grupo de los no técnicos suma 128. Con el tiempo, quienes están en los puestos bajos tendrán la experiencia y la capacitación necesarias que les permitan ascender a puestos más altos. costos más bajos el llamar a los clientes que tener una fuerza de ventas 5 – Organización de la fuerza de ventas Una vez que el director de ventas ha decidido el número de vendedores que necesita para cubrir sus territorios de ventas, así como el tipo de vendedores que va a emplear, deberá establecer la forma en la que los organizará. los que manejarán la fuerza de ventas. WebPLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Planeación y Presupuesto de Ventas La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para … - No Planificación de la estrategia: … Después, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros departamentos. - Son Así que hay que evitar excesivos niveles jerárquicos, excesivo número de subordinados para un mismo jefe, desequilibrios en las cargas de trabajo, duplicidad de jefaturas, etc. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas: preparan planes y presupuestos de ventas establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas Convocar el personal adecuado mediante recomendaciones, agencias, anuncios, atracción de vendedores de otras compañías. Pasando por su búsqueda. Necesario debido a la gran cantidad de competidores o remplazos del producto Entre las funciones que se le atribuyen a la gestión de ventas se pueden enumerar las siguientes: 1- Organización del equipo de ventas: Dependiendo de cuáles sean las dimensiones de la empresa, el área de ventas se reflejará en el organigrama con la presencia de un director de ventas, sectores comerciales y vendedores propiamente dichos. … - Contacto continuo con la fuerza de ventas. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. Además, es conveniente que el agente conozca con detalle las características del territorio. - El Las empresas para determinar el tamaño de su fuerza de ventas deben, primero, calcular la … El vendedor pasa de ser un “solista” a ser un “orquestador”. No existe una estructura comercial perfecta para todos los negocios. interior de la empresa, por ej. vehículos o aviones. Hey ho, let’s Genially! La organización comercial hace referencia a la estructura que posee un departamento de ventas y cómo este se incluye dentro de la empresa. Concepto e Instrumentos, Valor, Satisfacción, Calidad, Necesidad, Deseo y Demanda. Brindan servicio al cliente al responder a sus objeciones negociar precios y condiciones. Detectar los recursos con los que contamos. Algunas compañías asignan a los … Por otro, como el vendedor tiene libertad para tomar decisiones sobre qué funciones de ventas desempeñar, puede ocuparse exclusivamente de la venta del producto y desarrollar el servicio postventa, o desatender la visita a determinados clientes. vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del - Los son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un sólo 2. Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o, si es necesario, se reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura. La fuerza de ventas es una de las células más importantes para cualquier organización, ya que engloba los recursos humanos y materiales disponibles para lograr la … 1. A continuación te mostraré las claves recomendadas por expertos que realmente funcionan para gestionar a equipos de ventas. De la misma manera que los clientes 2 – Rol del Director de ventas y del vendedor Rol del Director de ventas En el papel del jefe de ventas hay que detectar la importancia de ciertas especificaciones o requerimientos para obtener el éxito: • Vocación para desempeñar el puesto, con una gran capacidad para comprender, motivar y activar eficazmente un equipo de vendedores y, por supuesto, saber vender. Los campos obligatorios están marcados con *. vertical define claramente determinadas actividades de la venta. empresas basan su éxito en las cuentas clave para mantener su desarrollo al No basta con que el agente sea una persona fiable y que tenga una buena reputación. desde cero, se podrá evitar caer en algunas trampas y generar desde el La fuerza de ventas es la unión de recursos humanos y materiales, así como herramientas digitales, orientadas a vender. En ellas, el equipo de ventas, Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la, Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas, La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza. Estructura vertical de la fuerza de ventas. Sorry, preview is currently unavailable. No obstante, esta situación puede cambiar dependiendo del volumen de ventas que se realice en la zona donde trabaje el agente independiente, debido a que éste sí que cobra por una comisión por las ventas realizadas. 1) Organización aislada de la fuerza de ventas Se basa en el tradicional “ vender o morir ”, tan popular en el mundo de los comerciales. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS INTRODUC, Determinacion del tamaño de fuerza de ventas, características predominantes de la cultura organizacional de la fuerza de ventas, Organización de ventas y marketing directo - Apuntes - Management, TEMA 4: Reducción de la fuerza de ventas GESTION DE LA FUERZA DE VE, TEMA 8: Control de la Fuerza de ventas GESTION DE LA FUERZA DE VENT, Gestión de la Fuerza de ventas BLOQUE II 1- Crea un equipo real de ventas, La fuerza de ventas - Apuntes - Management Parte2. Establecimiento de las estrategias de venta. fOrganizar la fuerza de ventas en. Se debe tener cuidado de no confundir o abrumar a los clientes que están acostumbrados a trabajar con un solo vendedor. La fuerza de ventas crea el entrenamiento y lleva la organización de sus vendedores así como de las diversas estrategias de marketing en pro de la efectividad. desarrollar y de hacer las primeras ventas. El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Para realizar un reclutamiento exitoso, las organizaciones pueden: La adecuada capacitación puede ser costosa, sin embargo, genera grandes utilidades. que venden. Comunican la información acerca de los productos y servicios de la empresa. To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. Los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y pueden llegar a visitar a los mismos clientes. • La estructura de la red de ventas y de los sistemas de costes y de aumento de la productividad. • Capacidad de organización, de simplificación, de análisis, de aprovechamiento del tiempo. • Sólo suponer un gasto en el caso de que se consiga vender el producto. Estos son algunos de los resultados que podrás alcanzar si lo ejecutas de manera efectiva: Los 4 elementos de un presupuesto de ventas, Qué es la organización de la fuerza de ventas. December 2019. organización de la fuerza de ventas. Una mala selección provoca una costosa rotación de personal. Es una La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave para la … Un … Y además, las altas exigencias de la especialización hacen que sea problemático encontrar a las personas que demandan nuestros organigramas y más bien tendremos que hacer los organigramas a medida de las personas disponibles. vendedora. -En Es decir, como un solo vendedor visita a cada cliente en una zona, es menos probable que haya confusión respecto a quién es el responsable de qué cuando se presentan problemas. 3. Dividir el tiempo del vendedor por actividad realizada. Deben dar una buena información a los clientes sobre el producto tomando en cuenta necesidades y preferencias. Es el área de mayor incidencia en el momento de diseñar la estructura comercial. Criterios económicos En general, los gastos que conlleva utilizar a un agente independiente son menores que los de vendedores propios, ya que los primeros no perciben un sueldo fijo, ni suponen otros gastos de administración, ni hay que reembolsarles sus gastos de ventas, como los desplazamientos. de organización por función muy socorrida actualmente. al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto. De acuerdo don Johnston y Marshall, estas características conceden a los comisionistas las siguientes ventajas: • Establecer muchos contactos con clientes potenciales dentro de sus territorios. - La vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vida. La fuerza de ventas no es más que aquel conjunto de recursos destinado a conseguir ventas. Las funciones de la fuerza de ventas contemplada como un todo, desde los mandos superiores hasta los puestos de base, pueden concretarse en: Organización de la … Estructura vertical de la fuerza de ventas. - Permite La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. LA FUERZA DE VENTAS. WebLa fuerza de ventas está compuesta por una parte humana, en la que interviene cada uno de los miembros del equipo de ventas; y otra de medios materiales, que incluyen los equipos informáticos, los software de ventas, la sede corporativa, las investigaciones de mercado, los canales de comunicación, las plataformas virtuales, las campañas de … Dada la dinámica del trabajo, implementar sistemas de automatización u operaciones computarizadas le permitirán al equipo de FFVV, efectuar transacciones de toma de pedidos más eficientes, mejorar el servicio para los clientes y apoyar la toma de decisiones de los vendedores. comisiones basadas en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso. Descubre cuál es la organización de la fuerza comercial de un banco en dos líneas de negocios:banca corporativa y banca de consumo – Lyssna på Organización de la fuerza comercial av Gerencia de ventas direkt i din mobil, surfplatta eller webbläsare - utan app. Como lo indican Kotler y Armstrong en su libro de 2007, las ventas personales son el brazo que articulan la promoción y la comunicación, … • La motivación, las previsiones, objetivos y cuotas de venta. 9. ¿Cómo se coordinan e - Además de la importancia forjar y mantener redes a largo plazo basados en la confianza y el buen desempeño de los productos y servicios comercializados, estas características garantizan el éxito futuro. La Marche’s Enterprise fabrica tanto productos técnicos como no técnicos. un reto interesante para el gerente ya que los requerimientos de un Esta fuerza tiene como misión … externos perseguirán sus intereses. Organización para dar servicio a las cuentas clave y • La organización territorial compartida con la jefatura comercial. ¿Qué tipo de fuerzas de ventas existen? - Infieren en Fijar el tamaño de la fuerza de ventas: Mediante un cálculo se determina el número de vendedores. Estimar la cantidad de vendedores que se necesitan. Por consiguiente, decidir cuál es la mejor forma dependerá de diversos factores, entre otros, de los objetivos de la empresa, estrategias y tareas a desarrollar por el personal comercial. Precisamente, la organización por productos permite que el vendedor se especialice en comercializar una determinada parte de la cartera de productos de la empresa. Organización por funciones No es excluyente con las anteriores. Fuerza De Ventas 1.pdf. Por un lado, hemos dicho que el vendedor es el responsable de todas las ventas, lo que facilita el control. La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe de área, debe elaborar las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de … Las características de un producto o servicio obligan a plantear un escenario de ventas específico (catálogos, demostraciones, ambientaciones, período de prueba, etc). Son los encargados de mantener un contacto con los clientes más frecuentes o potenciales. El agente debe tener una cartera que complemente su producto. Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos. En esta actividad se definirá la estructura jerárquica, el tamaño y distribución organizacional del equipo, las funciones a desempeñar, la modalidad, entre otras. vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así, - La Para ventas B2C (Business to Client) : la profesión del Lead, si es empleado o es un trabajador independiente, el promedio salarial, si tiene perfil para acceder a un crédito financiero, etc. agentes externos. prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre. ¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de ventas? Cada Existen dos clases de fuerza de ventas: Según la esencia de los recursos: Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas. - La 2. 1. Es un sitio web especializado en proyectos de marketing y comunicación estratégica que busca ayudar a emprendedores y estudiantes latinoamericanos en la construcción y desarrollo de sus propios proyectos de empresa. WebOrganización de la Fuerza de Ventas • Para cumplir eficazmente un plan de ventas se requiere de una estructura organizacional apropiada. Después, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros departamentos. propósitos de la Organización de Ventas son: 1. - Con Un inconveniente es que, al igual que ocurre con una organización por productos, los gastos de ventas son mayores, no sólo porque requiere de una mayor coordinación, sino porque frecuentemente los clientes de un mismo tipo se encuentran dispersos geográficamente. En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades y los intereses de los clientes. Supone un coste enorme para la empresa. Se trata de personal menos, Copyright © 2023 Ladybird Srl - Via Leonardo da Vinci 16, 10126, Torino, Italy - VAT 10816460017 - All rights reserved, Descarga documentos, accede a los Video Cursos y estudia con los Quiz, TEMA 2. los planes de producción, inventarios y asignación de recursos de la empresa dado. La fuerza de ventas es el encargado de generar más demanda laboral a la hora de hacer o realizar una venta. Se utiliza cada vez más para satisfacer de forma íntegra las necesidades y los problemas específicos del cliente. que se ofertan. Reciba todas las novedades de la Revista Mercado en su email. Comunican las preocupaciones de los clientes acerca de los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. • Cierta cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial, cierta curiosidad de estar bien informado y actualizado, cierta tendencia equilibrada al estudio y a la acción. Para muchos clientes, el agente será la referencia más importante, si no única, que se tenga de la empresa vendedora. Esta herramienta es útil en temas rutinarios, como rebasto o solo para proveer información sobre compras especiales. Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales. 2. Potencial de mercado total: Es un estímulo de la demanda potencial máxima, que suele basarse en dos factores: el número de... Asignación de tiempos y territorios Territorio de ventas: Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuen... Principios de la Planeación de Ventas: Precisión, flexibilidad y unidad. Hay que destacar que el telemarketing cada vez tiene mas importancia en las empresas y es tomado como un herramienta o estrategia necesaria, las funciones que cumpliría una fuerza de ventas internas son: ¿En qué diferirían estas funciones de las desempeñadas por una fuerza de ventas externa? plazo es difícil controlar y mantener en la línea de los objetivos a los Copyright 2015 oscarauza.com | Todos los derechos reservados, Oscar Auza – Proyectos de Marketing y Comunicación Estratégica. debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes. El director de ventas, fruto de su experiencia en la supervisión realizada a su equipo de ventas así como del análisis de los informes de visitas realizados por los vendedores, deberá dividir el tiempo del vendedor en las distintas actividades que realiza (actividades de ventas, actividades de apoyo a las ventas y desplazamientos). - Permite posibilidad de tener “desarrolladores” que son los vendedores encargados de Por lo general, son conformadas y se encuentran a cargo … Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores —sobre todo si están equivocados— en su área funcional. Desde organizar a tu fuerza de ventas por ubicación, líneas de producto o por tamaño del cliente que están manejando, … Email. • Finalmente, debe asumir una parte del control: los resultados, comportamientos y gastos de sus vendedores. productos. Blog de HubSpot | Marketing, Ventas, Servicio al Cliente y Sitio Web es una combinación de equipo, estrategias y recursos que hacen posible la venta de tus productos y servicios. La estrategia competitiva: ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal. Determinar los objetivos que se desean alcanzar. Así, el volumen de ventas tiene un punto de equilibrio a partir del cual resulta más rentable emplear a los vendedores propios. Si tu empresa cumple con estas características, entonces una buena forma de estructurar tu equipo de ventas sería la siguiente: 1.
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